Lead generation, mailing list, raccolta di contatti. Queste parole sono quasi un mantra per ogni aspirante marketer. Ti viene costantemente detto di costruire la tua lista di contatti, ed è di certo un ottimo consiglio, ma poi? Come guadagni una volta che hai racconto tutti quegli indirizzi email?

Ecco la risposta di cui avevi bisogno: campagne di Drip Marketing.

Cosa è il drip marketing?

Drip significa letteralmente gocciolare. Il drip marketing consente di trasformare i lead in conversioni “goccia a goccia”.

In parole povere, si tratta di una strategia di marketing automatizzato. L’obiettivo è quello di generare lead e coltivarli attraverso una serie di azioni. Ed eventualmente, riuscire a vendere a questi lead il tuo prodotto o servizio senza muovere un dito.

Una buona campagna di drip marketing ti consentirà di catturare l’utente in ciascuna delle fasi di acquisto, utilizzando trigger automatizzati per condurlo alla fine del funnel e generare una conversione.

Secondo quanto rilevato da un rapporto di Forrester Research, il drip marketing riduce il costo per acquisizione in media del 33%. Inoltre, i lead che passano attraverso un funnel di drip marketing spenderanno il 47% in più rispetto ad altri utenti.

Il metodo più efficace per applicare una strategia di drip marketing è l’email marketing.

Perché il drip marketing funziona?

Le campagne di drip marketing sono progettate per raggiungere l’utente con un messaggio mirato al momento giusto. Dal momento che si tratta di e-mail automatizzate, come messaggi di benvenuto, auguri di buon compleanno o notifiche di ordini, coltivano la relazione con l’utente al tuo posto mentre tu ti concentri su altri aspetti del tuo business.

Una drip campaign ti offre numerosi benefici. Vediamone alcuni:

Innanzitutto, ti consente di risparmiare tempo. Grazie all’automazione, infatti, in pochi minuti potrai inviare agli utenti contenuti coerenti con la fase del percorso d’acquisto in cui si trovano.

Inoltre, rispondendo a trigger, ossia ad azioni compiute dall’utente, le e-mail verranno recapitate ai destinatari in maniera tempestiva, raggiungendo l’utente con un tempismo perfetto per rispondere al suo bisogno.

In più, come detto prima, consentono facilmente di coltivare la relazione con l’utente, in modo tale da fidelizzarlo e trasformarlo in acquirente.

Esempi di campagne di drip marketing

Per capire meglio come applicare questa strategia, ecco alcuni esempi pratici di campagne drip:

E-mail di benvenuto

Hai fatto un ottimo lavoro di lead generation e raccolto un gran numero di indirizzi e-mail. Ma come faranno questi nuovi utenti a conoscere il tuo prodotto?

È qui che entrano in gioco le e-mail di benvenuto: esse hanno il compito di introdurre in maniera immediata alcuni dei contenuti principali della tua azienda e l’utilizzo del tuo prodotto.

Se qualcuno si iscrive alla tua newsletter, puoi utilizzare una e-mail di benvenuto per inviare automaticamente a quell'utente alcuni dei tuoi blog post più condivisi. Oppure, se ottieni una nuova registrazione per un free-trial del tuo servizio, prova una e-mail introduttiva con casi di studio su come altri clienti utilizzano il tuo prodotto.

Numerose ricerche mostrano che gli utenti in realtà si aspettano e-mail di benvenuto quando si iscrivono a un nuovo servizio o newsletter. Uno studio condotto da Experian sulle e-mail di benvenuto dimostra che esse godono in media di una percentuale di apertura del 58,7%, mentre le e-mail normali si attestano intorno al 14,6%. Quando l'e-mail di benvenuto viene inviata istantaneamente (ovvero subito dopo la registrazione dell'utente), il tasso di apertura sale all'88,3%.

E-mail di Onboarding

Gli utenti in prova e i nuovi iscritti sono sicuramente utili, ma alla fine avrai bisogno che i tuoi utenti si fidelizzino, acquistando qualcosa da te. In questo caso, sono utili le e-mail di onboarding: in combinazione con e-mail di benvenuto o newsletter programmate, che introducono il cliente al tuo marchio e ai tuoi valori, le e-mail di onboarding offrono "vendite" mirate a quello specifico utente. Queste "vendite" potrebbero essere il download dell'app mobile della tua azienda, l'iscrizione a un webinar o l'acquisto di un abbonamento premium.

Abbandono del carrello

Un altro caso molto comune in cui le campagne drip ritornano molto utili è l’abbandono del carrello. Gli utenti che atterrano sui siti web, aggiungono prodotti al carrello ma non effettuano l’acquisto sono in realtà parecchi.

Ma con una campagna drip automatizzata, puoi coinvolgere nuovamente quei clienti che rinunciano all’acquisto. Ogni volta che gli utenti lasciano un prodotto non acquistato nel carrello, puoi ad esempio inviare una e-mail per avvisare che il prodotto è ancora disponibile. Oppure puoi offrire uno sconto dedicato per incentivare l’acquisto. Non è nemmeno necessario vendere prodotti fisici. Con un'app, ad esempio, utilizza una pagina di vendita specifica, magari una che illustra i vantaggi del tuo piano premium rispetto a quello di base, come trigger e invia alcune informazioni di follow-up a chiunque visiti quella pagina ma non converte.

Questi sono solo alcuni esempi di come impiegare le drip campaign. Ma ci sono tante altre occasioni in cui questa strategia può tornarti utile: per aumentare semplicemente il coinvolgimento degli utenti, o per rinnovarlo, oppure per raccomandare agli utenti un prodotto che incontra le loro abitudini di acquisto (“Potrebbe interessarti anche…”). Oppure puoi inviare una e-mail a chi annulla l'iscrizione alla tua newsletter, cercando di spingere altri canali, come ad esempio i social.

Come impostare una campagna drip

Ora che abbiamo visto alcuni dei modi migliori per utilizzare le campagne drip per convertire più vendite e coinvolgere i tuoi clienti, come si può effettivamente impostare una strategia di drip marketing di successo?

Scoprirai che in realtà non è così difficile. Ecco cinque passaggi che potresti utilizzare come base per creare le tue e-mail a goccia e ottenere i migliori risultati:

1. Individua il tuo target audience

Le campagne drip ruotano principalmente attorno alla suddivisione dell'elenco di iscritti in sottosezioni e del targeting delle informazioni in segmenti di pubblico. Quindi lo step più importante qui è determinare quali trigger e gruppi utilizzerai per la tua strategia di drip e-mail marketing.

I drip si basano solitamente su uno di due tipi di trigger: un'azione compiuta dall’utente sul tuo sito o sulla tua app oppure un'ulteriore informazione demografica dell'utente.

Esempi di azioni:

- Iscrizione alla newsletter: invio di una e-mail di benvenuto

- L’utente effettua un acquisto: invio di una e-mail con le informazioni riguardanti l’ordine e la spedizione

- L’utente scarica un free-trial: nel corso del periodo di prova, puoi inviare una serie di e-mail con istruzioni e consigli utili sull’utilizzo del tuo servizio

Esempi di informazioni demografiche:

- Un utente si è registrato al tuo servizio una settimana fa, ma da allora non è più tornato: invio di un'e-mail automatizzata per chiedergli se ha bisogno di aiuto

- Un utente ha iniziato a creare qualcosa con la tua app, ma si è fermato a metà del processo: invio di un’e-mail che offre una procedura dettagliata e alcuni altri suggerimenti

- L'anno scorso, durante le festività, un utente ha acquistato prodotti da una categoria specifica del tuo shop: nello stesso periodo, invio di un elenco di nuovi articoli in quella categoria (più un codice coupon)

Prova a targetizzare gli utenti in base a informazioni come la frequenza delle visite, la probabilità di fare clic su determinati argomenti di contenuto in una newsletter, da quanto tempo si sono registrati, con quale frequenza visitano la pagina dei tuoi servizi premium.

2. Crea il messaggio giusto

Ora che sai a chi ti rivolgi, devi creare un messaggio che sia utile e attiri la loro attenzione. Cosa vuoi che faccia l'utente? Oppure, cosa vuoi che l'utente impari?

In base alla risposta, scrivi un copy chiaro, efficace e attraente. Mantieni il tone of voice che hai scelto per la tua azienda.

3. Pianifica la tua campagna

Successivamente devi capire la logistica della tua campagna drip: come appare il flusso di lavoro dal primo contatto alla vendita. Questo è anche il momento in cui stabilisci gli obiettivi della tua campagna, assicurati il copy di ogni e-mail sia coerente con tutti gli altri e stabilisci come misurerai i tuoi risultati.

Per aiutarti, pensa a queste domande:

Quante email invierò, quando e in quale ordine?

Che tu stia accogliendo un nuovo cliente o mantenendo il coinvolgimento di un vecchio utente, la sequenza dei tuoi invii gioca un ruolo cruciale nel successo di ogni campagna. Tieni conto di quante informazioni ha bisogno il tuo utente target, quando potrebbe averne bisogno e perché.

I miei trigger si allineano con il mio messaggio?

È necessario che la tua campagna abbia un tempismo impeccabile. Non c'è niente di peggio che ricevere un coupon inviato via e-mail per qualcosa che hai acquistato la scorsa settimana o una mail che spinga all’acquisto pochi secondi dopo la registrazione su un sito. Assicurati ogni e-mail nella tua campagna sia direttamente correlata a un trigger. Gli utenti dovrebbero sempre capire perché ricevono un'e-mail.

Come misurerò il successo della mia campagna?

Si spera che a questo punto tu abbia bene a mente quale sia l’obiettivo della tua campagna drip, forse l'acquisizione, il coinvolgimento o la formazione dei clienti per le versioni e gli aggiornamenti dei prodotti. In ogni caso, devi fissare obiettivi per la tua campagna e scegliere le metriche con cui misurare il tuo successo. A seconda delle tue capacità di analisi, potresti esaminare la frequenza di rimbalzo, la percentuale di clic, le conversioni o il tempo trascorso sul sito. Assicurati solo che le tue misurazioni rispondano al "perché" della tua campagna.

4. Avvia la tua campagna

Una volta che hai stabilito una strategia, inizia a inviare le e-mail. Per fare ciò, puoi implementare un software di drip marketing personalizzato o acquistare un prodotto pronto all'uso che ti renderà operativo in pochi minuti.

5. Valuta e correggi

Il fatto che la tua campagna sia automatizzata non significa che puoi lasciarla andare senza supervisione. Hai dedicato molto tempo alla ricerca di segmenti di utenti ed è importante riadattare quei segmenti e la tua strategia in base ai risultati. Se non ottieni tutti i clic che desideri, prova a modificare le call to action; se non raggiungi i tuoi obiettivi di tasso di conversione con l'email di chiusura della vendita, prova con comunicazioni più formative prima di chiedere a qualsiasi utente di effettuare l’acquisto. Valuta, correggi, ripeti.

Che si tratti di un prodotto o servizio, di un software o di una vendita al dettaglio, le campagne di drip marketing possono aiutarti a far crescere e coltivare lead, aumentare le conversioni e il coinvolgimento. Una volta che hai messo a punto tutti i pezzi iniziali, puoi lasciare che l'automazione faccia il suo lavoro e ti aiuti a far crescere il tuo business.

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